ga('require', 'ec');
Blog
  • 4 Temel Pazarlama ve Satış Ekiplerinizin Uyumlu Olmadığının İşareti
    Yayınlayan: Jak Akdoğan | 24 Eylül 2020

    Pazarlama ve satışı bir polis filminde başroller olarak görmek isterim.

     

    Satışlar, tuhaf bir talihsizlik başladığında "bunun için çok yaşlı" olduklarını yineleyen, polisin kır saçlı emektarıdır. Ve pazarlama, omzunda bir çip bulunan, herkese, departmanın ilk eğri bacaklı çavuşu ya da başka bir şey olmak için gereken her şeye sahip olduğunu kanıtlamak isteyen ateşli bir çaylak.

     

    İkisi anlaşırsa oldukça ilgi çekici bir hikaye için çok fazla potansiyel var, ama gelmedikleri bir film hayal edelim.

     

    Bu filmde ikisinin kimyası yok, karşılıklı saygı yok. Çoğu suçlunun iletişim eksikliği nedeniyle kaçmasına izin veriyorlar ve film boyunca ileri geri zekice konuşmuyorlar.

     

    Ve en kötüsü, filmi donuk bir çerçevede sonlandırmıyorlar, jeneriği gelmeden önce mükemmel bir beşliğe kilitlenerek havada zıplıyorlar.

     

    Hiç kimse filmde bu tür bir disfonksiyon görmek istemez - tıpkı hiç kimsenin iş dünyasında satış ve pazarlama arasında aynı türden bir yanlış hizalamayı görmek istememesi gibi. Bu nedenle, şirketiniz söz konusu olduğunda onun üzerinde kalmak çok önemlidir.

     

    Burada, pazarlama ve satış yanlış hizalamasının temel işaretlerini ele alacağız ve bunu düzeltmeye yardımcı olacak en iyi yollardan bazılarını göreceğiz.

     

     

    Pazarlama ve Satış Yanlış Hizalamasının İşaretleri:

     

    1. Pazarlama departmanınız yalnızca MQL'leri önemsiyor.

    2. Sonuçları ve planlanan kampanyaları ele almak için tutarlı bölümler arası senkronizasyonlara sahip değilsiniz.

    3. Pazarlamacılarınız asla 'Satış sürecini sizin için kolaylaştırmak için ne yapabilirim?'

    4. Satış departmanınız yalnızca kendi satış içeriğini oluşturur ve kullanır.

     

    1. Pazarlama departmanınız yalnızca MQL'leri önemsiyor.

     

     

    Daxko Pazarlama Operasyonları Müdürü Troy Arias'a göre, pazarlama departmanları optimum satış ve pazarlama uyumu için genellikle yanlış KPI'lara öncelik veriyor. "Pazarlama ekibiniz yalnızca bir MQL metriğine odaklanmışsa, bu, departmanlar arasındaki uyumun önünde büyük bir engeldir" diyor.

     

    MQL'ler (veya pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler) genellikle pazarlama ekiplerinin performansını ölçmek için altın standart olarak selamlanır, ancak bu zihniyet satış departmanları için adil değildir. Bir satış ekibi, potansiyel müşteri alma kabiliyetine göre değerlendirilmez - bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme kabiliyetine göre değerlendirilir.

     

    Bir satış ekibinin başarısı, her şeyden önce kapalı rezervasyonlarla ölçülür - ve çoğu satış hattı bağlamında bu iki temel performans göstergesi arasında büyük bir boşluk vardır. Bir MQL devre dışı bırakıldığında, bir SQL'e geçmesi, bir fırsat olarak görülmesi ve kapatmadan önce bir teklif alması gerekir.

     

    Bu, departman hedeflerinde büyük bir tutarsızlığa yol açar - bu, satışları pazarlamadan daha fazla yükler. Pazarlama departmanınız yalnızca MQL'ler oluşturmaya önem veriyorsa ve kapalı rezervasyonlarla ilgilenmiyorsa, vasat olası satışlar üretmekten sorumlu tutulmayacaktır.

     

    Bu durumda, pazarlamacılarınızın potansiyel müşterileri değerlendirirken satış ekibinizi akılda tutmasını ve aynı sayfada kalmak için fazladan yol kat etmesini sağlamak için pazarlama departmanınızın kapalı rezervasyonlara dayalı bir gelir hedefi belirlemesine yardımcı olabilir.

     

    2. Sonuçları ve planlanan kampanyaları ele almak için tutarlı bölümler arası senkronizasyonlara sahip değilsiniz.

     

     

    Satış ve pazarlama çabalarınızı uyumlu hale getirmeye çalışırken iletişim çok önemlidir. Takımlarınızın aynı sayfada olmasını istiyorsanız, onları silip süpüremezsiniz. Tutarlı bir şekilde birbirleriyle anlamlı bir şekilde etkileşime girmeleri gerekir.

     

    Satış ekibinizin, pazarlamanın geçtiği potansiyel müşterilerden gördüğü sonuçları tartışabilmesi gerekir. Mesajlaşma söz konusu olduğunda her ikisi de birbirlerinin ilgili planlarını ve stratejilerini anlamalıdır. Ek olarak, belirli kampanyalar planlıyorsanız, her iki departmanın da birbirinden ne bekleyeceğini bilmesi gerekir.

     

    Sonuç olarak, departmanlar arasında karşılıklı bir anlayış sürdürmeniz gerekir. Bunu yapmazsanız, satış ve pazarlama ekipleriniz arasında çok yönlü pazarlama çabalarına ve gerilime yol açabilecek bir çatlak yaratabilirsiniz.

     

    3. Pazarlamacılarınız asla "Satış sürecini sizin için kolaylaştırmak için ne yapabilirim?"

     

     

    Bazen biraz düşünceli olmak ve meşru ilgi, satış ve pazarlama departmanları arasındaki bazı uyumsuzlukları ve yanlış hizalamaları gidermeye yardımcı olabilir. Buna ulaşmanın bir yolu, şirketinizin satış sürecini ve satış sürecini iyileştirmek veya hızlandırmak için ekiplerinizin aktif bir şekilde yollarını belirlemektir.

     

    Pazarlamacılar, herhangi bir sigara içme çabasının ilk birkaç aşamasının kontrolündedir, bu nedenle, sürecin nasıl iyileştirileceğine dair tartışmaları başlatma sorumluluğu genellikle onlara aittir. Pazarlama ekibiniz, satış ekibinizin aktardığı MQL'leri nasıl ele aldığını daha iyi anlamak için bir saniyenizi alırsa, satış sürecini biraz daha sorunsuz hale getirmeye yardımcı olmak için çabalarını ayarlayabilir.

     

    Ekipleriniz buradan ne istedikleri veya birbirlerinden ne bekledikleri konusunda aktif ve yapıcı bir diyalog başlatabilir. En azından, pazarlama ekibinizin satış ekibinizi duymak ve her iki departmanın uyumlu bir birim olarak çalışmasını sağlamak istediğini gösteriyor.

     

    4. Satış departmanınız yalnızca kendi satış içeriğini oluşturur ve kullanır.

     

     

    Pazarlama ekipleri genellikle satış çabalarını desteklemek için içerik oluşturmakla görevlidir - vaka çalışmaları, sunum grupları ve bir broşür dahil. Satış içeriği olarak bilinen bu türden teminat, pazarlama içeriğinden farklıdır.

     

    Pazarlama içeriğinin daha genel ve dikkat çekici olduğu yerlerde, satış içeriği daha belirgin ve markaya özgüdür. Bununla birlikte, "satış içeriği" ndeki "satış" terimi biraz yanıltıcıdır - pazarlama departmanları genellikle bu tür bir teminat yaratmada önemli bir role sahiptir. Pazarlama ekibinizin bu süreçte yeri yoksa, departmanlarınız muhtemelen aynı sayfada değildir.

     

    Pazarlamacılar genellikle içerik oluşturmak için daha donanımlıdır - bu yaptıklarının büyük bir kısmı - bu nedenle satış departmanınız bu rolü tekeline alıyorsa, ekipler arasında biraz gerginlik veya iletişim eksikliği olduğu anlamına gelebilir.

     

    Kötü Hizalamayı Düzeltmenin Üç Yolu

     

     

    1. Takımları birbirlerini dinlemeye teşvik edin.

     

    Satış ve pazarlama çabalarınızın uyumlu olmasını istiyorsanız, ekiplerinizin birbirini dinlemesi ve - bu kulağa bayağı geliyor - aslında birbirini duyması gerekir. Her iki departmanın da satış süreciniz hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olması gerekir.

     

    Yapmazlarsa, her bir departmanın bundaki rolünü iyileştirmek için gereken türden düşünceli, eyleme geçirilebilir önerilerde bulunamazlar. Satış ve pazarlamanın her ikisinin de diğerinin bakış açısını göz önünde bulundurması gerekir - satış sürecinizin her iki tarafını da tam olarak açıklayana kadar dinlemek ve öğrenmek.

     

    Bunu yapmak, yukarıda listelenen noktalardan herhangi birini en azından kısmen çözebilir. Ekipleriniz birbirlerini meşru bir şekilde duymaya istekli ve muktedir ise, departmanları bir araya getirmek için gerekli olan empati, bilgi, işbirliği becerileri ve stratejik vizyonu geliştirebilirler.

     

    2. Beklentiler, veriler ve teknolojide tutarlılık için bastırın.

     

    Pazarlama ve satışları başarılı bir şekilde hizalamanın en büyük bölümlerinden biri tutarlılığı teşvik etmek ve sürdürmektir. Ekiplerinizin, aynı bilginin temelinden aynı nihai hedefleri anlayarak çalıştığından emin olmanız gerekir.

     

    Bu nokta şu soruyu akla getiriyor: "İşleri bu kadar uyumlu nasıl tutarsınız?" Pekala, bölümler arasında sık sık yapılan toplantılar ve brifinglerle desteklenen sürekli temas hatlarını açık tutarak başlayabilirsiniz.

     

    Daha önce de bahsettiğim gibi, genel hedefler ve günlük operasyonlar açısından her iki ekibi de aynı sayfada tutmak için satış ve pazarlama arasında rutin senkronizasyonların olması önemlidir.

     

    Hem satış hem de pazarlamanın karşılıklı ve bireysel çabaları için bir referans noktası olarak aynı verilere erişmesi de önemlidir. Pazarlama departmanının çalışmalarının satışları nasıl etkilediğini görmesine yardımcı olur ve bunun tersi de geçerlidir.

     

    Bu tür bir görünürlük, hem satış hem de pazarlamayı kapsayan bir CRM gibi karşılıklı erişilebilen teknolojiden gelebilir.

     

    3. Satış ekibinizin içerik pazarlamadaki katkısını değerlendirin.

     

    İçerik pazarlama çabalarınızın olması gerekenden daha fazla şişirilmesi konusunda sağlam bir şans var. Satış temsilcilerinize aslında yardımcı olmayan içeriği tutuyor ve tanıtıyor olabilirsiniz.

     

    Müşterilerinizin profesyonel yaşamlarını zenginleştiren içerikler üretmek istiyorsunuz. Onlara onları eğiten ve ilgilendiren ve genellikle potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarını ve isteklerini samimi bir şekilde anlayan içgörü sağlayın - satış görevlileri size bu bilgileri sağlayabilir.

     

    Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi neyin harekete geçirdiğini anlamak onların görevidir, bu nedenle pazarlama departmanınızın satış ekibinizin nihayetinde yararlanabileceği sağlam içerikler üretmesini istiyorsanız, içerik oluşturma sürecinize bazı satış görevlilerini dahil etmek önemlidir.

     

    Bunu yaparken, satış temsilcilerinizin konunuzu doğru yöne yönlendirmelerine, onlara teklifinizle kişisel ilgileri olduğunu bildikleri potansiyel müşteriler sunarak, departmanlar arası işbirliğini teşvik ederek ve her iki departmana da diğerinin operasyonlarında pay vermiş olursunuz.

     

    Pazarlama ve Satış Uyumluluğu Neden İşletmeler İçin Bir Zorunluluktur?

     

    Merak ediyor olabilirsiniz, "Pazarlama ve satış uyumu gerçekten bu kadar önemli mi? Şirketimin bu departmanların uyumlu olduğundan emin olmak için gerçekten çaba göstermesi gerekiyor mu?"

     

    Cevap "Kesinlikle! Evet! Evet! Bin kez evet! Evet, tekrar!"

     

    Pazarlama ve satış uyumu, bu makalenin ortaya koyduğu kadar önemlidir. Bir kavrayışa sahip değilseniz, işinize zarar verir ve yalnızca departmanlarınızdan birini vurmaz.

     

    Hem pazarlama hem de satış çabalarınızın bir bütün olarak etkinliğini zayıflatır. Forrester'ın yaptığı bir araştırma, CEO'ların% 43'ünün yanlış hizalamanın satışlara mal olduğuna inandığını ortaya çıkardı.

     

    Takımlarınızdan en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, aynı sayfada olduklarından ve sürekli temas halinde olduklarından emin olmalısınız. Oraya ulaşmak için kullanabileceğiniz bazı ipuçları ve püf noktaları var - bunların tümü tek bir temel stratejiyle destekleniyor: açıklığı ve işbirliğini teşvik eden bir ortam yaratmak.

     

    Satış ve pazarlama departmanlarınızın sürekli etkileşime girmesi ve birbirlerinden öğrenmesi gerekiyor. Ofisinizde bu tür bir ortamı kolaylaştırabilirseniz, her iki ekipten de olabildiğince fazlasını elde etmek için departmanlar arasında tutarlı, akıcı bir fikir ve strateji alışverişine sahip olmak için kendinizi mümkün olan en iyi konuma koyacaksınız.

     

     

    Jak Akdogan CEO
    Kurucu/Founder @Cevaheer.com
    jak.akdogan@cevaheer.com

     

     

    Yorumlar
    • data
      data
    Yorum Alanı
En Son Yayınlar
X Kapat
X Kapat
X Kapat
X Kapat