Blog
  • CRO Dönüşüm Oranı Optimizasyonu için Başlangıç Kılavuzu
    Yayınlayan: Jak Akdoğan | 25 Haziran 2020

    Bugünlerde, çoğu pazarlama ekibi, nitelikli potansiyel müşteriye dönüşmesi umuduyla web sitelerine trafik çekmeye odaklanmıştır.

     

    Bu, standart pazarlama oyun kitabına aşırı basitleştirilmiş bir yöntem olsa da, çoğu işletme ve pazarlama ekibi için geçerlidir.

     

    Ancak size az sayıda pazarlama ekibinin odaklandığı  ve sadece uzun vadeli, sürdürülebilir başarı ve büyümeye odaklı şirketlerin uyguladığı  Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) ‘dan bahsedeceğiz.

     

    Bu kılavuzda, CRO'nun gücü, işletmenizin neden dönüşüm oranınızı artırmaya odaklanacağı ve nasıl başlayacağınız hakkında bilgi edineceksiniz.

     

     

     

    Dönüşüm oranı nedir?

     

     

     

    Dönüşüm oranı, istenen bir eylemi tamamlayan ziyaretçilerin yüzdesidir. Örneğin, istenen bir eylem bir web formunu doldurmak, bir hizmete kaydolmak veya bir ürün satın almak olabilir.

     

    Dönüşüm oranı, dönüşüm sayınızı ziyaretçi sayınıza böldükten sonra ve yüzdeyi elde etmek için bu sayıyı 100 ile çarparak hesaplanır.

     

    Dönüşüm oranı optimizasyonu veya CRO, dönüşümleri artırmak için web sitenizi ve içeriğinizi geliştirme sürecidir. Yüksek dönüşüm oranı, web sitenizin iyi tasarlanmış, etkili bir şekilde biçimlendirildiği ve hedef kitlenize hitap ettiği anlamına gelir.

     

    Dönüşümleri optimize etme işlemi, yüksek nitelikli potansiyel müşteri sayısını artırmanıza, geliri artırmanıza, edinme maliyetlerini düşürmenize, mevcut potansiyel müşterilerinizden ve müşterilerinizden daha fazla değer elde etmenize ve daha iyi büyümenize olanak tanır.

     

    Dönüşümler web sitenizin her yerinde gerçekleşebilir (ör. Ana sayfa, fiyatlandırma sayfası, blog, açılış sayfaları vb.). Bu nedenle web sitenizin bu alanlarında çok fazla potansiyel bulunduğundan, dönüşüm sağlamak için her konumu optimize etmelisiniz.

     

     

     

    Web Siteleri CRO'dan Nasıl Yararlanıyor?

     

     

     

    Web sitenizin dönüşüm oranı optimizasyonundan büyük ölçüde yararlanma potansiyeline sahip dört alanı aşağıda bulabilirsiniz.

     

     

    1. Anasayfa

     

     

    Ana sayfalar CRO için başlıca adaylardır. Ziyaretçiler üzerinde ilk izlenime ek olarak, ana sayfa bu ziyaretçileri elde tutmak ve web sitenize yönlendirmek için de bir fırsattır.

     

    Bunu, ürün bilgilerine olan bağlantıları vurgulayarak, ücretsiz bir kayıt düğmesi sunarak veya gezinme deneyimleri sırasında ziyaretçilerin herhangi bir noktasında soru soran bir sohbet botu ekleyerek yapabilirsiniz.

     

     

    2. Fiyatlandırma Sayfası

     

     

    Bir web sitesinin fiyatlandırma sayfası, web sitenin en kritik noktası olabilir. CRO, fiyatlandırma aralıklarını değiştirerek (ör. Yıllık fiyat - aylık fiyat), her fiyatla ilişkili ürün özelliklerini açıklayarak ve ziyaretçilerin araması gereken bir telefon numarası ekleyerek bir fiyatlandırma sayfasının ziyaretçileri müşterilere dönüştürmesine yardımcı olabilir.

     

     

    3. Blog

     

     

    Blog, bir web sitesi için büyük bir dönüşüm fırsatıdır. Bir blog, sektörünüzle ilgili düşünceli ve yararlı içerik yayınlamanın yanı sıra, okuyucuları potansiyel müşterilere dönüştürmek için CRO'yu kullanabilir.

     

    Bu işlem genellikle bir makale boyunca harekete geçirici mesajlar (CTA) eklemeyi veya okuyucuları e-posta adreslerini bir e-kitap veya endüstri raporu karşılığında göndermelerini sağlayarak bir konu hakkında daha fazla bilgi edinmeye davet etmeyi içerir.

     

     

    4. Açılış Sayfaları

     

     

    Açılış sayfaları, insanların bir işlem yapması için doğal olarak tasarlanmıştır. Örneğin, bir etkinlik açılış sayfası, ziyaretçileri bu yıl kaydolmaya teşvik etmek için geçen yılki etkinliğin videosu ile optimize edilebilir. Ayrıca, bir açılış sayfası ziyaretçilerle ücretsiz bir kaynak paylaşmak için kullanılıyorsa, ziyaretçileri indirmeye teşvik etmek için bu kaynaktaki önizleme içeriğiyle optimize edilebilir.

     

    Artık dönüşümler için nerede optimizasyon yapabileceğinizi bildiğinize göre, işletmeniz için CRO’nun ne zaman yapılması gerektiğini merak ediyor olabilirsiniz.

     

     

     

    İşletmeniz için ne zaman CRO kullanılmalı?

     

     

     

    Basitçe, işiniz web sitesi ziyaretçilerini çekiyorsa, CRO'yu dikkate almalısınız. Çünkü şirketiniz ne kadar kurulmuş veya büyük olursa olsun, ziyaretçilerinizi nitelikli potansiyel müşterilere, müşterilere ve marka savunucularına dönüştürmek istiyorsunuz ve bunu en etkili, etkili ve güvenilir bir şekilde yapmak istiyorsunuz.

     

    Dönüşüm oranı optimizasyonu işlemiyle, nitelikli potansiyel müşterileri hedeflediğinizden emin olarak mevcut web sitesi trafiğinizden daha fazlasını elde edersiniz.

     

    Bu basit bir kavram olsa da, bir dönüşüm hedefi belirlemek, "Bu sayfa bu ay 50 kişiyi dönüştürdü, bu yüzden gelecek ay 100 kişiyi dönüştürmek istiyoruz" demek kadar kolay değil.

     

    Bir web sayfasından yalnızca 50 dönüşüm daha istemezsiniz. Bunun yerine, ziyaret eden her X tutarı için 50 dönüşüm daha istiyorsunuz. (Bu sizin dönüşüm oranınızdır - web sitenize gelen ziyaretçilerin dönüşüm sağlayan kullanıcılara yüzdesi).

     

    Dönüşüm oranı açısından herhangi bir zamanda nerede durduğunuzun daha iyi anlaşılmasını sağlamak ve ayrıca sonuçları analiz etmek ve iyileştirmek için kullanabileceğiniz yaygın olarak kullanılan üç formül aşağıdadır.

     

     

    CRO Hesaplaması 1: Dönüşüm Oranı

     

     

    Daha önce de belirttiğimiz gibi, dönüşüm oranını hesaplamak için dönüşüm sayınızı (veya oluşturulan potansiyel müşteriyi) ziyaretçi sayınıza (veya web trafiğine) bölmeli ve ardından yüzdeyi almak için bu sayıyı 100 ile çarpmalısınız.

     

    Eylem Gerçekleştiren Müşteriler ÷ Web Sitesi Trafiği x 100 = Dönüşüm Oranı%

     

     

    CRO Hesaplaması 2: Net Yeni Müşteri Sayısı

     

     

    Net yeni müşteri sayınızı hesaplamak için net gelir hedefinizi ortalama satış fiyatınıza bölmek istersiniz.

     

    Yeni Gelir Hedefi ÷ Ortalama Satış Fiyatı = Yeni Müşteri Sayısı

     

     

    CRO Hesaplaması 3: Aday Müşteri Hedefi

     

     

    Son olarak, olası satış hedefinizi hesaplamak için yeni müşteri sayınızı  eylem gerçekleştiren müşteriye sayınıza bölebilirsiniz.

     

    Yeni Müşteri Sayısı ÷ Eylem Gerçekleştiren Müşteri Sayısı = Eylem Hedefi

     

    İşte bu formüllerin işleyişine bir örnek:

     

    Web siteniz ayda 100 potansiyel müşteri (ve daha sonra her ay 10 müşteri) üreten 10.000 ziyaretçiye sahipse, web sitesi ziyaretçisinin potansiyel müşteri dönüşüm oranı % 1 olur.

     

    Her ay 20 müşteri oluşturmak isteseydiniz ne olurdu?

     

    Web sitenize 20.000 ziyaretçi çekmeyi deneyebilir ve trafiğinizin kalitesinin düşmeyeceğini umabilirsiniz. Ancak bu muhtemelen kaçınmak isteyeceğiniz bir risktir. Bunun yerine, dönüşüm oranınızı optimize ederek mevcut trafiğinizden daha fazla potansiyel müşteri elde edebilirsiniz. Bu daha az risklidir ve kârlılığınız için daha iyi sonuçlar üretme olasılığı daha yüksektir.

     

    Örneğin, dönüşüm oranınızı % 1'den % 2'ye çıkarırsanız, olası satışlarınızı ve müşterilerinizi iki katına çıkarırsınız.

     

    Aşağıdaki tablo bunun kanıtıdır, Web sitenizin dönüşüm oranını artırmaktan kaynaklanan olumlu etkiyi görebilirsiniz:

     


     

     

    Dönüşüm oranınızı artırdığınızda, olası satışların ve net yeni müşterilerin sayısında ciddi artışları farkedeceksiniz.

     

    Sadece bu değil, aynı zamanda dönüşüm oranınızı artırmaya çalışırken daha fazla web sitesi trafiği oluşturmanın mutlaka doğru bir yaklaşım olmadığı açıktır, aslında, bu grafik size trafiği hiç artırmadan işinizi önemli ölçüde büyütebileceğinizi göstermektedir.

     

    İnanması zor mu? Şu şekilde düşünün: Sızdıran bir kovayı doldurmaya çalıştığınızı varsayın. Kovaya daha fazla su dökerseniz, sorunun kök nedenini düzeltmeyeceksiniz, bunun yerine, bu işlem size boşa harcanan çok fazla suya mal olacaktır.

     

    Şirketinizde CRO yolunda ilk adımları atmaya hazır mısınız? Hadi aşağıdaki stratejileri inceleyin ve denemeye başlayın;

     

     

     

    Denemek için CRO Pazarlama Stratejileri

     

     

     

    İşte şirketinizde test etmek ve uygulamak için geçerli dönüşüm oranı optimizasyonu pazarlama stratejileri.

     

     

    1. Blog gönderilerinde metin tabanlı CTA'lar oluşturun.

     

     

    Blog yayınına bir CTA eklemek iyi bir uygulama olsa da, bazen ziyaretçileri istediğiniz eylem yolunu almaya ikna edemezler.

     

    Banner körlüğü, web sitelerindeki banner benzeri bilgileri görmezden gelmeye alışkın olan insanlarla ilgili gerçek bir olgudur. Bu dikkat eksikliği, site ziyaretçilerinin her zaman bir blog yayınının sonuna kadar okumamasıyla farklı bir yaklaşımın gerekli olduğu anlamına gelir.

     

    Metin tabanlı CTA burada işe yarar. Burada HubSpot'ta, altta bulunan normal CTA'lardan daha fazla trafiği dönüştürüp dönüştürmeyeceklerini görmek için, bir açılış sayfasına bağlı ve H3 veya H4 olarak stilize edilmiş bağımsız bir metin satırı olan metin tabanlı CTA'larla bir test yaptık.

     

    HubSpot'un 10 blog gönderisinin sınırlı testinde, normal post banner CTA'ları, blog gönderilerinin oluşturduğu olası satışların ortalama yalnızca% 6'sına katkıda bulunurken, yazının içine eklenen CTA’ların satışların 93'üne katkı sağladığı görüldü.

     

     

    2. Blogunuza pop-up ekleyin.

     

     

    Dönüşüm sağlayabileceğiniz başka bir yöntem ise dikkat çekmek ve değer sunmak için tasarlanmış yüksek dönüşüm sağlayan pop-up'lardır.

     

    Teklifinize bağlı olarak, açılır başlık sayfası veya açılır kutudan seçim yapabilirsiniz. Biz HubSpot Blogundaki slayt kutusunu denedik ve bir blog gönderisinin altındaki normal bir CTA'dan% 192 daha yüksek bir tıklama oranı ve% 27 daha fazla gönderim elde ettik.

     

     

    3. Açılış sayfalarınızda testler yapın.

     

     

    Açılış sayfaları, modern pazarlamacının araç setinin önemli bir parçasıdır ve daha önce de belirtildiği gibi, dönüşüm oranı optimizasyonunun ayrılmaz bir parçasıdır.

     

    Bunun nedeni, bir açılış sayfasının bir web sitesi ziyaretçisinin potansiyel müşteri haline gelmesi veya mevcut bir potansiyel müşterinin markanızla daha derinden etkileşime girmesidir. Bir açılış sayfasını optimize etmek için kitle üyeleri için en iyi tasarım ve içerik özelliklerinizi belirlemek üzere A / B testleri yapın.

     

    Örneğin, A / B testi ile hedef kitlenizin ve potansiyel müşterilerinizin en iyi şekilde yanıt vermesini belirlemek için web sitesi kopyanızın, içerik tekliflerinin, resimlerin, form sorularının ve web sayfalarının farklı sürümlerini hızlı ve kolay bir şekilde test edebilirsiniz.

     

     

    4. Destek, ziyaretçilerin müşteriye dönüşmesine yardımcı olur.

     

     

    Bazen ziyaretçiler doğrudan alım yapmak yerine bir satış temsilcisiyle konuşmak isterler. Burda, ziyaretçileri eylemi tamamlamaya teşvik etmek için yöntemler belirlemelisiniz.

     

    Örneğin, HubSpot'ta, ürün tanıtımlarına kaydolan ziyaretçilerin, ücretsiz ürün denemelerine kaydolan ziyaretçilerden daha yüksek oranlarda dönüşüm sağladığını keşfettik. Bu nedenle, satış temsilcisi ile demo veya toplantı rezervasyonu yapan kullanıcılar için web sitemizi ve dönüşüm yollarımızı optimize ettik.

     

    Kuşkusuz, bu ürün ve satış sürecinize bağlıdır, ancak tavsiyemiz, en çok müşterinin nereden bulmak için bir dizi test yapmalısnız. Ardından, buna göre süreçlerinizi optimize etmelisiniz.

     

     

    5. Ekibinizi etkinleştirmek için iş akışları oluşturun.

     

     

    Pazarlama otomasyon yazılımı yardımıyla ekibinizi etkinleştirmek için oluşturabileceğiniz bir dizi otomatik iş akışı vardır.

     

    Örneğin, pazarlama otomasyonu ile, iş akışlarına sahip otomatik e-postalar göndermek mümkündür. Ardından, olası satışlar tek tıklamayla temsilcilerle toplantı rezervasyonu yapabilir. Bu arada, olası satışlar web sitenizdeki fiyatlandırma sayfasını görüntülemek gibi yüksek niyetli işlemler gerçekleştirdiğinde temsilciler bildirim alır. Veya e-ticarette çalışıyorsanız, alışveriş sepetlerini terk eden kişilere hatırlatma olarak bir e-posta gönderebilirsiniz.

     

     

    6. Yüksek dönüşüm sağlayan web sayfalarına mesaj ekleyin.

     

     

    Web sitenizin ziyaretçileriyle gerçek zamanlı sohbet etmek ve gerektiğinde destek ve rehberlik sunmak için canlı sohbet yazılımını kullanın. Dönüşümleri artırmak için, bu mesajlaşma özelliklerini fiyatlandırma ve ürün sayfalarınız gibi yüksek performanslı web sayfalarınıza ekleyin, böylece olası müşteriler istedikleri bilgileri gerçek zamanlı olarak alır.

     

    Ayrıca mesajlaşma ve sohbet botlarınızı eyleme dayalı hale getirebilirsiniz. Örneğin, birisi sayfada bir dakikadan fazla zaman geçirdiyse, sorabileceği soruları otomatik olarak yanıtlamayı teklif etmek isteyebilirsiniz.

     

     

    7. Yüksek performanslı blog yayınlarını optimize edin.

     

     

    Blog makaleleri yayınlamak, dönüşümler için büyük bir fırsatın kapısını aralıyor.

     

    Blog içeriğinizi optimize etmeye başlamak için, en yüksek web trafiğine sahip ancak düşük dönüşüm oranlarına sahip yayınlarınızı belirleyin.

    Bir örnekte, HubSpot'ta basın bültenleri hakkında bir blog yayınına gelen bir basın bülteni şablonu teklifi ekledik. Sonuç olarak, bunun dönüşümlerin % 240 oranında arttığını gördük.

     

     

    8. Web sitesi ziyaretçilerini yeniden etkileşime sokmak için yeniden hedeflemeden yararlanın.

     

     

    Anahtar dönüşüm metriğinizin ne olduğu önemli değil: Gerçek olan, web sitenizdeki çoğu insanın istediğiniz işlemi yapmamasıdır. Yeniden hedeflemeyi kullanarak web sitenizden ayrılan kullanıcıları yeniden etkileşime geçirebilirsiniz.

     

    Yeniden hedefleme, web sitenize gelen ziyaretçileri izleyerek ve web'deki diğer siteleri ziyaret ettiklerinde onlara çevrimiçi reklamlar sunarak çalışır. Bu, özellikle en yüksek dönüşüm sağlayan web sayfalarınızı ziyaret eden kullanıcıları yeniden hedeflediğinizde etkilidir.

     

    Burada normal kurallar hala geçerlidir - iyi hazırlanmış bir içeriğe, ilgi çekici görsellere ve yeniden hedeflemenin çalışması için zorlayıcı bir teklife ihtiyacınız vardır.

     

    Şimdi şirketinizde CRO ile nasıl başlayabileceğiniz hakkında konuşalım;

     

     

     

    Dönüşüm Oranı Optimizasyonuna (CRO) Başlarken

    Belki de merak ediyorsunuz, "CRO ile nereden başlayacağım?"

     

     

     

    Giriş: PIE çerçevesi.

     

    Bir CRO projesine başlamadan önce, her bir öğeyi Potansiyel, Önem ve Kolaylık üzerine sıralayarak başlayın.

     

    Önceki bölümde özetlenen her strateji için aşağıdaki soruları cevaplamak üzere PIE çerçevesini kullanın. Ardından, her stratejiye 1 ile 10 arasında bir puan atayın.

     

    • Bu proje ne kadar toplam gelişme sağlayabilir?

    • Bu gelişme ne kadar değerli olacak?

    • Bu gelişmeyi uygulamak ne kadar karmaşık veya zor olacak?

     

     

    Her strateji için bir puan atadıktan sonra, sayıları toplayın ve toplamı üçe bölün - bu, hangi projenin en büyük etkiye sahip olacağını gösterir. Ardından, en yüksek puanı alan projeler üzerinde çalışın.

     

    PIE çerçevesi mükemmel değildir, ancak anlaşılması kolaydır, sistematiktir ve meslektaşlar arasında CRO işbirliği ve iletişimi için bir başlangıç ​​noktası sunar.

     

     

     

    CRO Kullanmaya Başlayın

     

     

     

    CRO söz konusu olduğunda birçok "en iyi uygulama" vardır, ancak sonuçta müşterilerinizin neye yanıt verdiğini ve işletmeniz için sonuçları neyin tetiklediğini bulmanız gerekir.

     

    Bugün CRO'yu kullanmaya başlarken bu üç takip eylemini aklınızda bulundurun:

     

    CRO görüşmesini başlatmak için üç formülü kullanın.

     

    İşletmeniz için neyin işe yaradığını bulmak için CRO stratejileriyle denemeler yapın.

     

    Stratejinize öncelik vermenize yardımcı olması için PIE çerçevesinden yararlanın.

     

     

     

     

     

     

    Jak Akdogan CEO
    Kurucu/Founder @Cevaheer.com
    jak.akdogan@cevaheer.com

     

     

     

     

     

    Yorumlar
    • data
      data
    Yorum Alanı
En Son Yayınlar
X Kapat
X Kapat
X Kapat
X Kapat